Системная работа с потенциальными клиентами
Исходящее развитие продаж
Upstream BPO ведёт исходящее развитие продаж: звонки, письма, согласованные каналы сообщений, квалификацию потенциальных клиентов, работу с возражениями, последующие контакты и ведение CRM. Программы строятся вокруг утверждённых заказчиком целевых рынков, скриптов и критериев квалификации.
Исходящее развитие продаж — это структурированная работа с потенциальными клиентами: выход на контакт, квалификация, работа с возражениями, последующие контакты и поддержка CRM на согласованных рынках, каналах и профилях покупателя.
Подходит компаниям, которым нужна стабильная мощность исходящей работы на определённых рынках, в определённых каналах и по определённым профилям покупателя.
Что входит в модель
- Работа с клиентами в нескольких каналах
- Квалификация и работа с возражениями
- Дисциплина последующих контактов
- Прозрачность активности и воронки в CRM
Что входит в услугу
Мы отвечаем за исходящий контур: от сегментации целевого рынка и утверждения источников контактов до звонков, писем и сообщений в согласованных каналах, квалификации по критериям заказчика, работы с возражениями, соблюдения ритма последующих контактов и передачи готовых следующих шагов ответственным продавцам. Активность, результаты разговоров, статусы и данные для воронки фиксируются в утверждённых системах.
Где исходящие продажи чаще всего дают сбой
Работа идёт не по тем сегментам
Мощность исходящей работы расходуется впустую, когда сегменты, компании, роли покупателей и источники контактов не соответствуют утверждённой стратегии.
Разное содержание разговоров
Потенциальные клиенты получают несогласованные сообщения, когда скрипты, ценностные предложения, ответы на возражения и каналы не откалиброваны между собой.
Слабая дисциплина последующих контактов
Перспективные контакты теряются, когда ритм касаний, ответственность, обработка ответов и следующие шаги не фиксируются единообразно.
Нет прозрачности активности и воронки
Руководителю сложно управлять кампанией, когда активность, результаты разговоров, возражения, последующие контакты и продвижение по воронке не сведены в общую систему.
Направления работы
Состав каналов и объём процессов определяются вашими системами, источниками контактов и согласованными границами услуги.
Исходящие звонки
Разговоры с потенциальными клиентами на утверждённых рынках, по утверждённым скриптам и в согласованные временные окна: звонок, квалификация, последующий контакт, фиксация результата.
Работа по электронной почте
Утверждённые письма-знакомства и цепочки последующих писем для целевых контактов: первое письмо, ритм касаний, обработка ответов, прогрев.
Согласованные каналы сообщений
Работа в утверждённых профессиональных сетях и деловых мессенджерах: контакт после установления связи, сообщения, обработка ответов, эскалация.
Квалификация потенциальных клиентов
Проверка соответствия профилю, наличия задачи, полномочий, сроков и других критериев готовности, определённых заказчиком: выявление потребности, квалификация, возражения, заметки.
Работа с возражениями
Применение утверждённых ответов и передача вопросов по политике, технической части и коммерческим условиям тем, кто за них отвечает: типовые возражения, утверждённые ответы, эскалация, последующий контакт.
Цепочки последующих контактов
Соблюдение согласованного ритма, напоминаний, повторного вовлечения и дисциплины следующих шагов: ритм касаний, ответственность за задачи, повторное вовлечение, статус.
Маршрутизация встреч и сделок
Согласование следующих шагов по квалифицированным контактам с уполномоченными продавцами: запрос встречи, контекст сделки, передача, ответственность.
Ведение CRM и фиксация результатов
Внесение активности, результатов, статусов и данных для поддержки воронки в утверждённых системах: журнал активности, результаты разговоров, статус, отчётность.
Модель работы
Команда работает по утверждённым заказчиком целевым рынкам, скриптам и критериям квалификации; коммерческие решения остаются за заказчиком.
Сегментация целевого рынка
Согласуются сегменты, целевые компании, роли покупателей и источники контактов. Источники контактов, география, временные окна для звонков и правила работы утверждаются заказчиком и фиксируются для каждого проекта.
Каналы и порядок выхода на контакт
В зависимости от объёма услуги в работу входят звонки, письма, утверждённая работа в профессиональных сетях, деловые мессенджеры и обработка входящих обращений. Порядок касаний и правила по каналам документируются.
Сообщения, скрипты и возражения
Скрипты, критерии квалификации и ответы на возражения утверждаются заказчиком до старта и ведутся с контролем версий на протяжении кампании.
Квалификация, последующие контакты и передача
Квалификация идёт по критериям заказчика; принятые контакты передаются с описанием источника, контекста компании и контакта, заметками по квалификации, статусом, ответственностью и согласованными следующими шагами.
Данные, CRM и учёт активности
Команда работает в CRM и системах продаж, которыми владеет или которые одобрил заказчик, при предоставленных доступах, правах и регламентах. Поддержка любой произвольной платформы не подразумевается.
Контроль качества, обучение и управление кампанией
Прослушивание разговоров, проверка переписки, калибровка, обратная связь, разбор возражений и отчётность по кампании. Доля выборки, частота обратной связи и пороги приёмки задаются проектом.
От настройки кампании до промышленной работы
Состав каналов, численность команды, временные окна, минимальные объёмы и темп наращивания определяются проектом.
Разбор требований
Фиксируем целевые рынки, сегменты, профили покупателя и источники контактов.
Согласование каналов и правил
Определяем каналы, временные окна, порядок касаний и политику работы с контактами.
Подготовка сообщений
Утверждаем скрипты, ценностные предложения и ответы на возражения.
Настройка систем и доступов
Открываем доступы в CRM и системах продаж, настраиваем поля, статусы и отчётность.
Обучение и калибровка
Готовим команду на утверждённых материалах, учебных диалогах и реальных примерах.
Ограниченный запуск
Проверяем сегменты, скрипты, каналы, квалификацию, последующие контакты, качество данных и отчётность.
Наращивание мощности
Расширяем охват сегментов и каналов по согласованным требованиям.
Постоянная оптимизация
Разбираем результаты разговоров, возражения, отклик по сегментам и повторяющиеся причины отказов.
Типичные сценарии
Чаще всего исходящее развитие продаж запускают в следующих ситуациях.
Работа по целевому рынку
Выход на утверждённые сегменты компаний через согласованные исходящие каналы.
Выход на новый рынок
Системная работа с потенциальными клиентами в утверждённых отраслях, территориях и группах покупателей.
Последующие контакты после возражений
Применение утверждённых ответов и передача сложных вопросов уполномоченным сотрудникам.
Обработка контактов после кампаний и мероприятий
Связь с контактами, полученными в маркетинговых кампаниях, и фиксация результата обращения.
Возврат к неактивным контактам
Повторное вовлечение давних или неактивных контактов по согласованным критериям и сообщениям.
Поддержка активности и воронки
Ведение результатов, последующих контактов, передачи и отчётности в утверждённых системах.
Каналы работы
- Телефон
- Электронная почта
- Деловые мессенджеры
- Профессиональные сети
- Обработка входящих обращений
- CRM и системы продаж
Отрасли
Чаще всего исходящее развитие продаж востребовано в следующих отраслях.
- Технологии и SaaS
- Телекоммуникации
- Банки и финансовые услуги
- Профессиональные услуги
Работа на русскоязычных рынках
Разговоры и переписка на русском языке ведутся сотрудниками, работающими на русском языке, чтобы тон и деловые формулировки соответствовали ожиданиям рынка. Мы не заявляем о наличии офисов в странах, где их нет, и не предлагаем локальные команды внутри России. Языковой охват, временные окна и структура работы определяются проектом.
Данные и доступы
Источники контактов, объём обработки данных, доступы к системам и требования к фиксации действий согласуются до старта и закрепляются письменно.
- Источники контактов утверждаются заказчиком или предоставляются на законном основании
- Доступы открываются по принципу минимально необходимых прав
- Действия сотрудников фиксируются в ваших системах
- Изменения скриптов и правил ведутся с контролем версий
Частые вопросы
- Что такое исходящее развитие продаж?
- Это структурированная работа с потенциальными клиентами: выход на контакт, квалификация, работа с возражениями, последующие контакты и поддержка CRM на утверждённых рынках, каналах и профилях покупателя.
- В каких каналах работает команда исходящих продаж?
- В зависимости от объёма услуги это могут быть звонки, электронная почта, утверждённая работа в профессиональных сетях, деловые мессенджеры и обработка входящих обращений.
- Как ведутся скрипты, возражения и последующие контакты?
- Сообщения, ответы на возражения, правила ритма касаний и порядок эскалации документируются, калибруются и проверяются на соответствие утверждённым заказчиком материалам.
- Может ли команда работать в нашей CRM и системах продаж?
- Да, в системах, которыми владеет или которые одобрил заказчик, при предоставленных доступах, правах и регламентах. Поддержка любой произвольной платформы не подразумевается.
- Как согласуются скрипты и критерии квалификации?
- Скрипты, критерии квалификации и ответы на возражения утверждаются заказчиком до старта и ведутся с контролем версий на протяжении кампании.
- Поддерживаете ли вы работу на нескольких языках?
- Да, работа с клиентами, квалификация и назначение встреч на конкретных языках планируются по рынку, каналу, языку и доступности проверяющих специалистов.
- Можно ли начать с пилотной кампании?
- Да. Ограниченная кампания позволяет проверить сегменты, скрипты, каналы, квалификацию, последующие контакты, качество данных и отчётность до выхода на промышленный объём.
- Как масштабируются исходящие кампании?
- Мощность планируется по числу сегментов и компаний, количеству касаний на контакт, набору каналов, временным окнам и требованиям к контролю качества.
- Кто утверждает источники контактов и время звонков?
- Источники контактов, география, временные окна для звонков и правила работы утверждаются заказчиком и фиксируются для каждого проекта.
- Обеспечите ли вы определённый процент дозвона и конверсии?
- Нет. Дозвон и конверсия зависят от состояния рынка, качества данных, предложения, спроса, цены, сроков и дальнейшей работы со стороны заказчика.
Обсудить задачу по исходящим продажам
Расскажите о целевых рынках, источниках контактов, каналах работы, скриптах, временных окнах для звонков, правилах квалификации и объёме кампании. Мы вернёмся с оценкой и предложением по структуре работы.
Отправить заявку →