Contacto y cualificación estructurados
Prospección comercial saliente
Upstream BPO opera programas de prospección comercial saliente: llamadas, correo electrónico, mensajería aprobada, cualificación de contactos, tratamiento de objeciones, seguimiento y administración del CRM. Los programas se configuran sobre los mercados objetivo, los guiones y los criterios de cualificación que usted aprueba.
La prospección comercial saliente es un contacto estructurado con clientes potenciales que incluye cualificación, tratamiento de objeciones, seguimiento y soporte de CRM en los mercados, canales y perfiles de comprador acordados.
Pensado para organizaciones que necesitan capacidad de prospección constante en mercados, canales y perfiles de comprador definidos.
Qué incluye el servicio
- Contacto multicanal con clientes potenciales
- Cualificación y tratamiento de objeciones
- Disciplina de seguimiento
- Visibilidad de actividad y pipeline en el CRM
Qué incluye el servicio
Nos hacemos cargo del circuito saliente completo: desde la segmentación del mercado objetivo y la aprobación de las fuentes de contacto hasta las llamadas, los correos y los mensajes en los canales acordados, la cualificación según sus criterios, el tratamiento de objeciones con respuestas aprobadas, la cadencia de seguimiento y el traspaso de los siguientes pasos a los responsables comerciales autorizados. La actividad, los resultados de contacto, los estados y los datos de apoyo al pipeline se registran en los sistemas acordados.
Dónde falla habitualmente la prospección saliente
Contacto mal enfocado
La capacidad saliente se diluye cuando los segmentos, las cuentas, los roles de comprador y las fuentes de contacto no responden a la estrategia aprobada.
Mensajes inconsistentes
Los contactos reciben comunicaciones dispares cuando los guiones, las propuestas de valor, las respuestas a objeciones y los canales no están calibrados.
Seguimiento sin disciplina
Las oportunidades se enfrían cuando la cadencia, la responsabilidad, la gestión de respuestas y los siguientes pasos no se documentan de forma uniforme.
Poca visibilidad de la actividad y del pipeline
La dirección no puede gobernar la campaña cuando la actividad, los resultados de contacto, las objeciones, el seguimiento y el avance no se reportan en un sistema compartido.
Ámbito del servicio
La combinación de canales y el alcance de los flujos dependen de sus sistemas, sus fuentes de contacto y los límites de servicio acordados.
Llamadas salientes
Conversaciones con clientes potenciales dentro de los mercados, guiones y franjas horarias definidos, incluyendo llamada, cualificación, seguimiento y registro del resultado.
Prospección por correo electrónico
Presentaciones y secuencias de seguimiento aprobadas dirigidas a los contactos objetivo, incluyendo primer correo, cadencia, gestión de respuestas y maduración.
Mensajería y redes profesionales acordadas
Trabajo en las redes profesionales y canales de mensajería empresarial acordados, incluyendo seguimiento tras la conexión, mensajes, gestión de respuestas y escalado.
Cualificación de contactos
Evaluación de encaje, necesidad, capacidad de decisión, momento y demás criterios de madurez que usted define, incluyendo descubrimiento, cualificación, objeciones y notas.
Tratamiento de objeciones
Aplicación de respuestas aprobadas y derivación de las cuestiones de política, técnicas o comerciales a quien corresponda, incluyendo objeciones frecuentes, respuestas aprobadas, escalado y seguimiento.
Secuencias de seguimiento
Mantenimiento de la cadencia acordada, recordatorios, reactivación y disciplina de siguientes pasos, incluyendo cadencia, responsabilidad de tareas, reactivación y estado.
Derivación de reuniones y oportunidades
Coordinación de los siguientes pasos cualificados con los responsables comerciales autorizados, incluyendo solicitud de reunión, contexto de la oportunidad, traspaso y responsabilidad.
Gestión del CRM y de los resultados
Registro de actividad, resultados, estados y datos de apoyo al pipeline en los sistemas aprobados, incluyendo registro de actividad, resultados de contacto, estado e informes.
Modelo operativo
El equipo trabaja sobre los mercados objetivo, guiones y criterios de cualificación que usted aprueba; las decisiones comerciales siguen siendo suyas.
Segmentación del mercado objetivo
Se acuerdan los segmentos, las cuentas objetivo, los roles de comprador y las fuentes de contacto. Las fuentes, las geografías, las franjas de llamada y las políticas de contacto las aprueba el cliente y se confirman en cada proyecto.
Canales y flujos de contacto
Según el alcance, los canales pueden incluir voz, correo electrónico, contacto aprobado en redes profesionales, mensajería empresarial y respuesta a solicitudes entrantes. El orden de contacto y las reglas por canal quedan documentados.
Mensajes, guiones y objeciones
Los guiones, los criterios de cualificación y las respuestas a objeciones se aprueban antes del inicio y se mantienen con control de versiones durante toda la campaña.
Cualificación, seguimiento y traspaso
La cualificación sigue sus criterios; los contactos aceptados se traspasan con origen, contexto de cuenta y contacto, notas de cualificación, estado, responsable y siguientes pasos acordados.
Datos, CRM y gobierno de la actividad
El equipo trabaja en el CRM y los sistemas comerciales de su propiedad o aprobados por usted, con los accesos, permisos y procedimientos facilitados. No se presupone soporte para cualquier plataforma.
Calidad, formación y gestión de campaña
Escucha de llamadas, revisión de comunicaciones escritas, calibración, sesiones de mejora, análisis de objeciones e informes de campaña. El porcentaje de muestreo, la frecuencia de las sesiones y los umbrales de aceptación se fijan por proyecto.
De la configuración de la campaña a la operación
La combinación de canales, el dimensionamiento, los horarios, los volúmenes mínimos y el ritmo de crecimiento se acuerdan por proyecto.
Análisis de requisitos
Definimos mercados objetivo, segmentos, perfiles de comprador y fuentes de contacto.
Acuerdo de canales y reglas
Fijamos canales, franjas de llamada, orden de contacto y políticas de uso de datos.
Preparación de mensajes
Aprobamos guiones, propuestas de valor y respuestas a objeciones.
Sistemas y accesos
Habilitamos el CRM y los sistemas comerciales, con campos, estados e informes.
Formación y calibración
Preparamos al equipo con material aprobado, simulaciones y casos reales.
Lanzamiento controlado
Validamos segmentos, guiones, canales, cualificación, seguimiento, calidad de datos e informes.
Escalado de capacidad
Ampliamos la cobertura de segmentos y canales según los requisitos acordados.
Mejora continua
Revisamos resultados de contacto, objeciones, respuesta por segmento y causas recurrentes de rechazo.
Casos de uso habituales
Estas son las situaciones en las que se suele activar la prospección saliente.
Prospección de mercado objetivo
Alcanzar los segmentos de cuentas aprobados a través de los canales salientes definidos.
Apertura de nuevos mercados
Prospección estructurada en sectores, territorios o grupos de compradores aprobados.
Seguimiento tras objeciones
Aplicar las respuestas aprobadas y derivar las cuestiones complejas a los responsables autorizados.
Seguimiento de campañas y eventos
Contactar con los interesados generados por campañas y documentar el resultado del contacto.
Reactivación de contactos inactivos
Volver a contactar con contactos antiguos o inactivos según criterios y mensajes aprobados.
Apoyo a la actividad y al pipeline
Mantener resultados, seguimiento, traspaso e informes en los sistemas aprobados.
Canales de trabajo
- Teléfono
- Correo electrónico
- Mensajería empresarial
- Redes profesionales
- Respuesta a solicitudes entrantes
- CRM y sistemas comerciales
Sectores
La prospección saliente se solicita con más frecuencia en estos sectores.
- Tecnología y SaaS
- Telecomunicaciones
- Banca y servicios financieros
- Servicios profesionales
Cobertura para mercados de habla hispana
Las llamadas y la comunicación escrita en español las realizan equipos que conocen las prácticas comerciales de los mercados correspondientes, incluido el grado de formalidad esperado en cada país. No afirmamos tener oficinas ni centros de producción en ningún país hispanohablante. La cobertura lingüística, los horarios y el modelo operativo se acuerdan por proyecto.
Datos y accesos
Las fuentes de contacto, el alcance del tratamiento de datos, los accesos a sistemas y los requisitos de trazabilidad se confirman antes del inicio y se recogen por escrito.
- Las fuentes de contacto las aprueba el cliente o se facilitan de forma lícita
- Los accesos se conceden con los permisos mínimos necesarios
- Las acciones del equipo quedan registradas en sus sistemas
- Los cambios de guiones y reglas se registran con control de versiones
Preguntas frecuentes
- ¿Qué es la prospección comercial saliente?
- Es un contacto estructurado con clientes potenciales que incluye cualificación, tratamiento de objeciones, seguimiento y soporte de CRM en los mercados, canales y perfiles de comprador aprobados.
- ¿Qué canales puede utilizar el equipo saliente?
- Según el alcance, los canales pueden incluir voz, correo electrónico, contacto aprobado en redes profesionales, mensajería empresarial y respuesta a solicitudes entrantes.
- ¿Cómo se gestionan guiones, objeciones y seguimiento?
- Los mensajes, las respuestas a objeciones, las reglas de cadencia y las vías de escalado se documentan, se calibran y se revisan frente al material que usted aprueba.
- ¿El equipo puede trabajar en nuestro CRM y sistemas comerciales?
- Sí, en sistemas de su propiedad o aprobados por usted, cuando se facilitan accesos, permisos y procedimientos. No se presupone soporte para cualquier plataforma.
- ¿Cómo se gestionan los guiones y los criterios de cualificación?
- Los guiones, los criterios de cualificación y las respuestas a objeciones se aprueban antes del inicio y se mantienen con control de versiones durante la campaña.
- ¿Ofrecen prospección comercial en varios idiomas?
- Sí. El contacto, la cualificación y la concertación de reuniones por idioma se dimensionan por mercado, canal, lengua y disponibilidad de revisores.
- ¿Se puede empezar con una campaña piloto?
- Sí. Una campaña limitada permite validar segmentos, guiones, canales, cualificación, seguimiento, calidad de datos e informes antes de crecer.
- ¿Cómo se escalan las campañas salientes?
- La capacidad se planifica según el número de segmentos y cuentas, los contactos por interlocutor, la combinación de canales, las franjas horarias y los requisitos de calidad.
- ¿Quién aprueba las fuentes de contacto y las franjas de llamada?
- Las fuentes de contacto, las geografías, las franjas de llamada y las políticas de contacto las aprueba el cliente y se confirman en cada proyecto.
- ¿Pueden garantizar tasas de contacto o de conversión?
- No. El contacto y la conversión dependen de las condiciones del mercado, los datos, la oferta, la demanda del comprador, el precio, el momento y el seguimiento que haga su equipo.
Hablemos de su necesidad de prospección saliente
Cuéntenos sus mercados objetivo, fuentes de contacto, canales, guiones, franjas de llamada, reglas de cualificación y alcance de campaña. Le responderemos con una evaluación y una propuesta de modelo de trabajo.
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