Desarrollo comercial gestionado
Generación de oportunidades comerciales B2B y concertación de reuniones
Upstream BPO se ocupa de la parte alta de su pipeline: identifica y verifica las empresas objetivo, localiza a los interlocutores adecuados, realiza la prospección multicanal, califica el interés y concierta reuniones para su equipo comercial.
Upstream BPO identifica y verifica sus cuentas y contactos objetivo, realiza la prospección, califica el interés manifestado y traspasa a su equipo comercial reuniones con todo el contexto registrado.
Adecuado para empresas que necesitan alimentar su pipeline de forma constante sin ampliar el equipo comercial, con reglas explícitas de calificación y traspaso.
Cómo se ejecuta la campaña
- Perfil de cliente ideal y listado de cuentas acordados de antemano
- Verificación de los datos de contacto antes de cualquier gestión
- Todas las interacciones registradas en su CRM
- Criterios de calificación y traspaso fijados antes del lanzamiento
Qué incluye el servicio
Nos ocupamos de la parte alta del pipeline: definimos y verificamos las cuentas objetivo, identificamos a los interlocutores adecuados, realizamos la prospección por los canales acordados, calificamos el interés y traspasamos el resultado a su equipo comercial. Cada interacción y cada cambio de estado quedan registrados en su CRM, de modo que el traspaso sea comprobable y no solo declarativo.
Por qué fallan las campañas B2B
Un perfil de cliente ideal impreciso
Cuando los criterios de selección son difusos, el esfuerzo se dispersa en cuentas que no pueden cerrarse y el equipo comercial deja de confiar en las oportunidades recibidas.
Datos desactualizados o sin verificar
Trabajar con listados obsoletos reduce la tasa de respuesta, perjudica la reputación de envío y hace que las cifras de la campaña no sirvan para decidir.
Definiciones distintas de oportunidad calificada
Sin criterios por escrito, marketing y ventas discuten sobre calidad y una parte de las reuniones no llega a una conversación de fondo.
Pérdida de contexto en el traspaso
Si el historial, las objeciones y los acuerdos no quedan registrados, el comercial empieza de cero y pierde la ventaja del primer contacto.
Alcance del servicio
El alcance depende de sus mercados, su propuesta y el estado actual del pipeline.
Identificación de cuentas objetivo
Construcción y verificación del listado según criterios acordados: sector, tamaño, geografía e indicios de necesidad.
Búsqueda y verificación de contactos
Identificación de los cargos relevantes y verificación de los datos antes de cualquier gestión.
Prospección multicanal
Correo electrónico, teléfono y redes profesionales en una secuencia acordada.
Calificación del interés
Comprobación de la necesidad, el plazo, el cargo del interlocutor y la disposición a un siguiente paso.
Concertación de reuniones
Coordinación de horarios con su equipo comercial y confirmación con ambas partes.
Registro en el CRM
Interacciones, estados, objeciones y acuerdos registrados en su sistema, no en una hoja aparte.
Gestión de reuniones no celebradas
Reprogramación y devolución del contacto al circuito según reglas acordadas.
Informes de campaña
Informes periódicos de cobertura, tasa de respuesta, calificación y resultado de las reuniones.
Modelos de colaboración
El modelo depende del alcance de la campaña y de la fase del proyecto.
Equipo dedicado
Personas asignadas únicamente a sus campañas y sus indicadores. Adecuado para un flujo continuo en varios mercados.
Recursos compartidos
Adecuado para un volumen limitado o para validar una hipótesis en un segmento.
Modelo híbrido
Personas dedicadas al segmento principal y recursos compartidos para la investigación y la verificación de datos.
Transición y piloto
Una campaña acotada con criterios de evaluación acordados antes de ampliar.
De la definición del objetivo a una campaña en marcha
Alcance, mercados, canales, dimensionamiento, fuentes de datos y criterios de traspaso se fijan antes del lanzamiento.
Definición del objetivo
Acuerdo sobre los criterios de empresa y cargo, y sobre los segmentos que quedan excluidos.
Preparación del listado
Construcción y verificación del listado de cuentas y contactos a partir de las fuentes acordadas.
Validación de los mensajes
Redacción de los guiones y textos, y validación de las formulaciones y los límites sobre la propuesta.
Configuración del CRM
Definición de estados, campos y reglas de registro para que los informes salgan de su sistema.
Campaña piloto
Volumen acotado de gestiones para comprobar la tasa de respuesta y el acierto de la calificación.
Calibración de criterios
Revisión de la definición de oportunidad calificada con su equipo comercial tras las primeras reuniones.
Ampliación
Aumento de la cobertura y del equipo una vez confirmada la calidad del traspaso.
Revisión periódica
Reuniones regulares sobre indicadores, calidad de las oportunidades y ajustes de segmento.
Qué obtiene
El resultado se evalúa con los indicadores acordados de antemano.
Un flujo constante de reuniones
Un volumen previsible en lugar de picos puntuales de actividad.
Una definición común de calidad
Criterios de calificación por escrito, aceptados por marketing y por ventas.
Contexto completo en el traspaso
Historial, objeciones y acuerdos disponibles para el comercial antes de la conversación.
Cifras verificables
Los datos proceden de su CRM y no de un informe propio del proveedor.
Canales de prospección
- Correo electrónico
- Teléfono
- Redes profesionales
- Seguimientos según una secuencia acordada
Sectores
Trabajamos con empresas cuyo ciclo de venta exige identificar y calificar una necesidad antes de la primera reunión.
- Tecnología y SaaS
- Servicios profesionales
- Industria y manufactura
- Logística y cadena de suministro
- Servicios financieros
- Telecomunicaciones
Atención a mercados hispanohablantes
La prospección en español la realizan equipos que conocen las prácticas comerciales de los mercados correspondientes, incluido el grado de formalidad esperado en cada país. No afirmamos tener oficinas ni centros de producción en ningún país hispanohablante.
Datos y reglas de prospección
Las fuentes de datos, sus condiciones de uso y las reglas de contacto se acuerdan antes del lanzamiento.
- Fuentes de datos validadas por el cliente
- Todas las interacciones registradas en sus sistemas
- Afirmaciones sobre la propuesta limitadas a lo aprobado por usted
- Solicitudes de baja atendidas y registradas
Preguntas frecuentes
- ¿Qué consideran una oportunidad calificada?
- La definición se fija antes del lanzamiento con su equipo comercial. Suele incluir el encaje con el perfil objetivo, el cargo del interlocutor, la existencia de una necesidad y la disposición a un siguiente paso.
- ¿De dónde proceden los datos de contacto?
- Las fuentes se validan con usted antes de empezar. No utilizamos fuentes que usted no haya aprobado y verificamos los datos antes de cualquier gestión.
- ¿Trabajan en nuestro CRM?
- Sí. Interacciones, estados y acuerdos se registran en su sistema, de modo que los informes mantengan una única fuente comprobable.
- ¿Se puede empezar por un solo segmento?
- Sí, y suele ser lo recomendable. Un piloto en un segmento permite comprobar la tasa de respuesta y los criterios de calificación antes de ampliar.
- ¿Quién redacta los mensajes de prospección?
- Nosotros preparamos los guiones y los textos, y usted los valida. Las afirmaciones sobre la propuesta no exceden el marco que usted apruebe.
- ¿Qué ocurre si una reunión no se celebra?
- Las reglas de reprogramación se definen de antemano. El contacto vuelve al circuito según el calendario acordado y el motivo de la cancelación queda registrado.
- ¿En qué idiomas se realiza la prospección?
- Según sus mercados. Para mercados hispanohablantes suele ser español e inglés; otros idiomas se añaden cuando el volumen lo justifica.
- ¿Cómo se mide el resultado?
- Con indicadores acordados: cobertura, tasa de respuesta, proporción de contactos calificados y número de reuniones efectivamente celebradas, extraídos de su CRM.
- ¿En cuánto tiempo aparecen las primeras reuniones?
- Depende del segmento, del ciclo de decisión y de la calidad de los datos de partida. El calendario se establece tras preparar el listado; nunca se anuncia de antemano.
- ¿En qué se diferencia de la externalización comercial?
- La generación de oportunidades cubre la parte alta del pipeline hasta la reunión concertada. La externalización comercial implica dar seguimiento a la oportunidad en las etapas posteriores; es un servicio distinto.
Hablemos de su campaña
Describa sus mercados objetivo, su perfil de cliente ideal, sus fuentes de datos y sus expectativas de pipeline. Le responderemos con una evaluación y una propuesta.
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