Développement commercial géré
Génération de leads B2B et prise de rendez-vous
Upstream BPO prend en charge le haut de votre pipeline : identification et vérification des entreprises cibles, recherche des interlocuteurs pertinents, prospection multicanale, qualification de l’intérêt et prise de rendez-vous pour vos commerciaux.
Upstream BPO identifie et vérifie vos comptes et contacts cibles, mène la prospection, qualifie l’intérêt exprimé et transmet à vos commerciaux des rendez-vous accompagnés de leur contexte complet.
Adapté aux entreprises qui veulent alimenter régulièrement leur pipeline sans étoffer leur équipe commerciale, avec des règles de qualification et de transmission explicites.
Comment la campagne est menée
- Profil de client idéal et liste de comptes validés en amont
- Vérification des coordonnées avant toute prise de contact
- Tous les points de contact enregistrés dans votre CRM
- Critères de qualification et de transmission fixés avant le lancement
Ce que comprend le service
Nous prenons en charge le haut du pipeline : définition et vérification des comptes cibles, identification des interlocuteurs pertinents, prospection sur les canaux convenus, qualification de l’intérêt et transmission à votre équipe commerciale. Chaque point de contact et chaque changement de statut est enregistré dans votre CRM, ce qui rend la transmission vérifiable plutôt que déclarative.
Pourquoi une campagne B2B échoue
Un profil de client idéal imprécis
Quand les critères de sélection restent flous, l’effort se disperse sur des comptes qui ne peuvent pas aboutir, et l’équipe commerciale cesse de faire confiance aux leads transmis.
Des données obsolètes ou non vérifiées
Travailler sur des listes périmées fait chuter le taux de réponse, dégrade la réputation d’expédition et rend les statistiques inexploitables.
Des définitions divergentes du lead qualifié
Sans critères écrits, marketing et commerce s’opposent sur la qualité, et une partie des rendez-vous n’aboutit à aucun échange de fond.
Une perte de contexte à la transmission
Si l’historique, les objections et les engagements ne sont pas consignés, le commercial repart de zéro et perd l’avantage du premier contact.
Périmètre du service
Le périmètre dépend de vos marchés, de votre offre et de l’état actuel de votre pipeline.
Identification des comptes cibles
Constitution et vérification de la liste selon des critères convenus : secteur, taille, géographie, signaux de besoin.
Recherche et vérification des contacts
Identification des fonctions pertinentes et vérification des coordonnées avant toute prise de contact.
Prospection multicanale
E-mail, téléphone et réseaux professionnels selon une séquence convenue.
Qualification de l’intérêt
Vérification du besoin, de l’échéance, de la fonction de l’interlocuteur et de la disponibilité pour une étape suivante.
Prise de rendez-vous
Coordination des créneaux avec vos commerciaux et confirmation auprès des deux parties.
Tenue du CRM
Enregistrement des points de contact, statuts, objections et engagements dans votre système, et non dans un fichier séparé.
Traitement des rendez-vous non honorés
Reprogrammation et remise en séquence selon des règles convenues.
Reporting de campagne
Rapports périodiques sur la couverture, le taux de réponse, la qualification et l’issue des rendez-vous.
Modèles de collaboration
Le modèle dépend de l’ampleur de la campagne et de la phase du projet.
Équipe dédiée
Des collaborateurs affectés uniquement à vos campagnes et à vos indicateurs. Adapté à un flux continu sur plusieurs marchés.
Ressources mutualisées
Adapté à un volume limité ou à la validation d’une hypothèse sur un segment.
Modèle hybride
Des collaborateurs dédiés sur le segment principal, des ressources mutualisées pour la recherche et la vérification des données.
Transition et pilote
Une campagne restreinte avec des critères d’évaluation convenus avant extension.
De la définition de la cible à une campagne en régime
Périmètre, marchés, canaux, effectifs, sources de données et critères de transmission sont fixés avant le lancement.
Définition de la cible
Validation des critères d’entreprise et de fonction, ainsi que des segments explicitement exclus.
Préparation de la liste
Constitution et vérification de la liste de comptes et de contacts à partir des sources convenues.
Validation des messages
Rédaction des scripts et des textes, validation des formulations et des limites concernant l’offre.
Paramétrage du CRM
Définition des statuts, des champs et des règles de saisie afin que le reporting sorte de votre système.
Campagne pilote
Volume de contacts restreint permettant de vérifier le taux de réponse et la justesse de la qualification.
Calibrage des critères
Révision de la définition du lead qualifié avec votre équipe commerciale après les premiers rendez-vous.
Montée en charge
Extension de la couverture et des effectifs une fois la qualité de transmission confirmée.
Revue périodique
Points réguliers sur les indicateurs, la qualité des leads et les ajustements de segment.
Ce que vous obtenez
Le résultat s’évalue sur les indicateurs convenus en amont.
Un flux régulier de rendez-vous
Un volume prévisible plutôt que des pics d’activité ponctuels.
Une définition commune de la qualité
Des critères de qualification écrits, acceptés par le marketing comme par le commerce.
Un contexte complet à la transmission
Historique, objections et engagements consultables par le commercial avant l’échange.
Des statistiques vérifiables
Les chiffres proviennent de votre CRM et non d’un reporting propre au prestataire.
Canaux de prospection
- Téléphone
- Réseaux professionnels
- Relances selon une séquence convenue
Secteurs
Nous intervenons auprès d’entreprises dont le cycle de vente suppose d’identifier et de qualifier un besoin avant le premier rendez-vous.
- Technologies et SaaS
- Services professionnels
- Industrie et production
- Logistique et chaîne d’approvisionnement
- Services financiers
- Télécommunications
Servir les marchés francophones
La prospection en français est menée par des équipes qui maîtrisent les usages commerciaux des marchés concernés, notamment le niveau de formalité attendu selon les pays. Upstream BPO a son siège en Malaisie et ne revendique aucun bureau ni site de production dans un pays francophone.
Données et règles de prospection
Les sources de données, leurs conditions d’utilisation et les règles de prise de contact sont convenues avant le lancement.
- Sources de données validées par le client
- Tous les points de contact enregistrés dans vos systèmes
- Formulations sur l’offre limitées à ce que vous avez validé
- Demandes d’opposition traitées et consignées
Questions fréquentes
- Qu’appelez-vous un lead qualifié ?
- La définition est fixée avant le lancement avec votre équipe commerciale. Elle porte généralement sur l’adéquation au profil cible, la fonction de l’interlocuteur, l’existence d’un besoin et la disponibilité pour une étape suivante.
- D’où proviennent les coordonnées ?
- Les sources sont validées avec vous avant le démarrage. Nous n’utilisons aucune source que vous n’avez pas approuvée et nous vérifions les données avant toute prise de contact.
- Travaillez-vous dans notre CRM ?
- Oui. Points de contact, statuts et engagements sont enregistrés dans votre système, de sorte que le reporting garde une source unique et vérifiable.
- Peut-on commencer par un seul segment ?
- Oui, et c’est généralement préférable. Un pilote sur un segment permet de vérifier le taux de réponse et les critères de qualification avant d’élargir.
- Qui rédige les messages de prospection ?
- Nous préparons les scripts et les textes, que vous validez. Les affirmations sur l’offre ne dépassent pas le cadre que vous avez approuvé.
- Que se passe-t-il si un rendez-vous n’est pas honoré ?
- Les règles de reprogrammation sont définies à l’avance. Le contact revient en séquence selon le calendrier convenu et le motif d’annulation est consigné.
- Dans quelles langues la prospection est-elle menée ?
- Selon vos marchés. Pour les marchés francophones, il s’agit généralement du français et de l’anglais ; d’autres langues sont ajoutées lorsque le volume le justifie.
- Comment mesure-t-on le résultat ?
- Sur des indicateurs convenus : couverture, taux de réponse, part de contacts qualifiés et nombre de rendez-vous effectivement tenus, extraits de votre CRM.
- Sous quel délai les premiers rendez-vous apparaissent-ils ?
- Cela dépend du segment, du cycle de décision et de la qualité des données de départ. Le calendrier est établi après la préparation de la liste, jamais annoncé à l’avance.
- Quelle différence avec l’externalisation commerciale ?
- La génération de leads couvre le haut du pipeline jusqu’au rendez-vous fixé. L’externalisation commerciale suppose un suivi de l’affaire sur les étapes suivantes ; c’est un service distinct.
Parlons de votre campagne
Décrivez vos marchés cibles, votre profil de client idéal, vos sources de données et vos attentes sur le pipeline. Nous revenons vers vous avec une évaluation et une proposition.
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