Opérations commerciales à distance gérées
Externalisation de la vente sédentaire
Upstream BPO pilote les opérations de vente sédentaire : contact avec les prospects, découverte, qualification, relances, maturation des opportunités et avancement ordonné dans le CRM. Les équipes travaillent dans les limites commerciales, les messages et les règles de transmission validés par le client.
L’externalisation de la vente sédentaire est une opération commerciale à distance gérée : contact prospects, découverte, qualification, relances, maturation des opportunités et tenue du CRM selon des règles convenues.
Adapté aux organisations qui ont besoin d’une capacité commerciale à distance et de relances régulières sans céder la maîtrise des prix, des propositions et des décisions commerciales.
Ce que comprend le modèle
- Contact avec les prospects
- Qualification et découverte
- Relances et maturation
- CRM et suivi des opportunités
Ce que comprend le service
Nous constituons une équipe commerciale à distance adaptée à votre processus : les conseillers traitent les demandes entrantes et travaillent les opportunités sortantes, mènent la découverte, qualifient selon les critères convenus, tiennent la cadence de relance et maintiennent le CRM à jour. Les prix, propositions, remises et engagements contractuels restent ceux du client, sauf disposition expresse du modèle opérationnel convenu.
Où la vente sédentaire se dégrade le plus souvent
Des relances irrégulières
Les opportunités s’arrêtent lorsqu’un premier échange n’est pas suivi d’une relance dans les délais et que la cadence dépend de la charge du moment.
Découverte et qualification insuffisantes
Sans critères communs ni trame d’entretien, des opportunités hors cible entrent dans le pipeline et consomment le temps de l’équipe commerciale.
Un avancement mal tenu dans le CRM
Les enregistrements se périment, les étapes ne reflètent pas l’état réel de l’échange et la direction perd la visibilité sur le pipeline.
Une responsabilité d’opportunité floue
La transmission entre l’équipe à distance et les commerciaux internes se bloque lorsque le moment, les critères et le format ne sont pas fixés.
Domaines d’intervention
La combinaison de tâches est définie selon votre processus commercial, vos types de prospects et les limites commerciales convenues.
Traitement des demandes entrantes
Réponse rapide aux demandes entrantes, premier échange et qualification selon les critères convenus.
Travail des opportunités sortantes
Échanges avec les prospects sur les segments et scripts convenus, avec relevé de l’intérêt et des objections.
Découverte et qualification
Entretien structuré sur le besoin, le budget, les délais et le pouvoir de décision de l’interlocuteur.
Maturation des opportunités
Contacts planifiés sur les opportunités non encore mûres, en conservant le contexte des échanges précédents.
Échanges produit et service
Réponses aux questions validées sur le produit et les conditions, dans les limites des supports approuvés.
Tenue des opportunités dans le CRM
Étapes, notes et prochaines actions à jour, puis transmission au commercial du client avec le contexte complet.
Comment le travail est organisé
Scripts, critères de qualification et limites commerciales sont convenus avant le lancement et versionnés pendant la campagne.
Scripts et critères de qualification
Les scripts, critères de qualification et réponses aux objections sont validés par le client avant le démarrage et versionnés à chaque mise à jour.
Cadence de relance
Le nombre de contacts et les intervalles par type d’opportunité sont fixés à l’avance, afin que la cadence ne dépende pas de la charge individuelle.
Limites commerciales
Prix, propositions, remises, contrats et engagements commerciaux restent ceux du client, sauf disposition expresse du modèle convenu.
Transmission de l’opportunité
Le moment, les critères et le format de transmission sont définis avant le lancement, et l’opportunité est transmise avec le contexte complet.
Travail dans vos systèmes
Les équipes interviennent dans les CRM et outils commerciaux détenus ou validés par le client, selon les habilitations et procédures de la mission.
Comment se déroule le lancement
Le processus commercial, les types de prospects, les critères de qualification, les accès et les règles de transmission sont fixés avant le démarrage.
Revue du processus commercial
Nous analysons le pipeline, les types d’opportunités, le profil client et les points où le rythme se perd.
Critères de qualification
Nous convenons de ce qui définit une opportunité valable, des questions d’entretien et des conditions de transmission.
Scripts et objections
Nous préparons les scripts et les réponses aux objections courantes dans les limites des supports validés.
Connexion du CRM
Nous configurons les accès, les étapes, les champs et le mode de tenue des opportunités.
Formation de l’équipe
Nous formons les conseillers au produit, au ton des échanges et aux limites d’autorité commerciale.
Démarrage pilote
Nous commençons sur un volume limité pour valider scripts, qualification et qualité de transmission.
Calibrage
Nous ajustons critères et scripts après les premières semaines et revoyons les qualifications contestées.
Montée en charge
Nous étendons la capacité et le périmètre selon le calendrier convenu une fois la qualité confirmée.
Cas d’usage courants
Voici les besoins pour lesquels une équipe commerciale à distance est le plus souvent mobilisée.
Traitement des demandes entrantes
Réponse rapide et première qualification des demandes issues du site et des campagnes.
Suivi des opportunités sortantes
Travail de l’intérêt généré par les campagnes sortantes jusqu’à ce qu’un rendez-vous soit envisageable.
Découverte et qualification
Entretiens structurés selon les critères convenus avant transmission au commercial.
Maturation des opportunités différées
Contacts planifiés sur les opportunités qui décideront plus tard.
Échanges produit
Réponses aux questions validées sur le produit et les conditions dans les limites des supports approuvés.
Tenue du CRM
Étapes, notes et prochaines actions à jour sur chaque opportunité dans le système du client.
Canaux de travail
- Appels téléphoniques
- Messageries professionnelles convenues
- Visioconférence
- Tenue des enregistrements CRM
Secteurs
Nous travaillons avec des entreprises dont les affaires exigent plusieurs contacts et une qualification claire.
- Technologies et SaaS
- Services professionnels
- Logistique et chaîne d’approvisionnement
- Industrie et production
Servir les marchés francophones
La prospection en français est menée par des équipes qui maîtrisent les usages commerciaux des marchés concernés, notamment le niveau de formalité attendu selon les pays. Upstream BPO a son siège en Malaisie et ne revendique aucun bureau ni site de production dans un pays francophone. La couverture linguistique, les plages horaires et le modèle opérationnel sont convenus par mission.
Limites commerciales et données
Les prix, propositions, remises, contrats et engagements commerciaux restent ceux du client, sauf disposition expresse du modèle opérationnel convenu.
- Les scripts et critères de qualification sont validés par le client
- Les accès au CRM sont ouverts selon le principe du moindre privilège
- Les actions des conseillers sont tracées dans vos systèmes
- Les évolutions de procédure sont consignées par version
Questions fréquentes
- Qu’est-ce que l’externalisation de la vente sédentaire ?
- C’est une opération commerciale à distance gérée : contact prospects, découverte, qualification, relances, maturation des opportunités et tenue du CRM selon des règles convenues.
- Que prend en charge une équipe de vente sédentaire ?
- Les échanges avec les prospects, la découverte, la qualification, les relances, la maturation, la coordination de rendez-vous et l’administration des opportunités dans les limites validées.
- Traitez-vous les opportunités entrantes et sortantes ?
- Oui. Le traitement des leads entrants et le travail sortant peuvent être cadrés ensemble ou séparément, selon les canaux, processus, effectifs et critères de qualification convenus.
- Les équipes peuvent-elles travailler dans notre CRM et nos outils commerciaux ?
- Oui, dans les systèmes détenus ou validés par le client lorsque les accès, habilitations et procédures sont fournis. La prise en charge de toute plateforme n’est pas sous-entendue.
- Comment les scripts et les critères de qualification sont-ils gérés ?
- Les scripts, les critères de qualification et la trame de réponse aux objections sont validés avant le lancement et versionnés tout au long de la campagne.
- Proposez-vous une prospection multilingue ?
- Oui. La prospection, la qualification et la prise de rendez-vous dans des langues précises peuvent être cadrées par marché, canal, langue et disponibilité des profils.
- Un programme peut-il démarrer par un pilote ?
- Oui. Un pilote maîtrisé permet de valider les messages, la découverte, la qualification, la cadence de relance, la tenue du CRM et la transmission avant d’élargir.
- Comment les programmes de vente sédentaire montent-ils en charge ?
- La capacité est planifiée à partir du volume d’opportunités, de la cadence de relance, de la charge d’appels et d’e-mails et du temps d’administration du CRM.
- Qui décide des prix et des conditions commerciales ?
- Le client. Prix, propositions, remises, contrats et engagements commerciaux restent les siens, sauf disposition expresse du modèle convenu.
- La vente sédentaire garantit-elle une conversion ou un chiffre d’affaires ?
- Non. La conversion dépend de l’offre, des prix, de la concurrence, du calendrier de l’acheteur et du processus commercial propre au client.
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