Operaciones comerciales gestionadas
Externalización comercial
Upstream BPO forma y gestiona un equipo comercial externo: trabajo sobre el pipeline, calificación de oportunidades, registro riguroso en el CRM y traspaso de las operaciones a sus comerciales según reglas acordadas.
Upstream BPO asume la parte de ejecución de la venta —atención de consultas entrantes y oportunidades salientes, calificación, seguimiento del pipeline y registro de cada etapa en su CRM— con el alcance que usted defina.
Adecuado para empresas que quieren hacer avanzar el pipeline sin ampliar plantilla: apertura de mercado, carga irregular o equipo interno centrado en grandes cuentas.
Cómo funciona el dispositivo
- Proceso de venta y etapas del pipeline acordados de antemano
- Criterios de calificación y traspaso por escrito
- Cada etapa registrada en su CRM
- Revisión periódica del pipeline y de los motivos de pérdida
Qué incluye el servicio
Asumimos el trabajo operativo sobre el pipeline dentro del alcance acordado: atención de consultas entrantes, seguimiento de oportunidades salientes, calificación, avance de la operación hasta una etapa definida y traspaso a sus comerciales. Los límites de responsabilidad, las etapas del pipeline y las reglas de traspaso se fijan antes del lanzamiento para evitar rupturas entre el equipo externo y el interno.
Por qué se descarrilan las operaciones comerciales
Etapas del pipeline interpretadas de forma distinta
Cuando las etapas y sus condiciones de avance admiten lecturas libres, la previsión pierde fiabilidad y la dirección deja de ver el estado real de las operaciones.
Esfuerzo dedicado a las operaciones equivocadas
Sin disciplina de calificación, el tiempo se consume en oportunidades que no pueden cerrarse mientras cuentas con recorrido quedan sin seguimiento.
Un CRM que se rellena por cumplir
El registro tardío y parcial hace desaparecer el historial de la operación e imposibilita cualquier análisis de los motivos de pérdida.
Ruptura entre prospección y venta
Sin reglas de traspaso por escrito, se pierden oportunidades en la transición: traspasadas sin recogerse, o recogidas sin contexto.
Alcance del servicio
El alcance depende de su proceso de venta y de los límites de responsabilidad del equipo externo.
Atención de consultas entrantes
Primer contacto, aclaración de la necesidad y calificación de las consultas del sitio web y otros canales.
Seguimiento de oportunidades salientes
Contacto con empresas objetivo según los segmentos y guiones acordados.
Calificación de oportunidades
Comprobación de la necesidad, el orden de magnitud presupuestario, el cargo del interlocutor, el plazo y el siguiente paso.
Seguimiento del pipeline
Avance de la operación hasta la etapa acordada, con seguimientos y tratamiento de objeciones.
Disciplina de CRM
Registro de etapas, contactos, acuerdos y motivos de cambio de estado.
Traspaso de operaciones
Entrega a sus comerciales con el contexto completo, según reglas acordadas.
Soporte comercial multilingüe
Conversaciones en español, inglés y otros idiomas dentro de un mismo proceso.
Informes de pipeline
Informes periódicos por etapa, tasa de avance entre etapas y motivos de pérdida.
Modelos de colaboración
El modelo depende del volumen del pipeline, la complejidad de la propuesta y la fase del proyecto.
Equipo dedicado
Personas asignadas únicamente a su propuesta y su pipeline. Adecuado para propuestas complejas y ciclos largos.
Recursos compartidos
Adecuado para un volumen limitado o para explorar un mercado nuevo.
Modelo híbrido
Personas dedicadas a la calificación y el seguimiento, y recursos compartidos para la primera atención de las consultas entrantes.
Transición y piloto
Un flujo acotado de oportunidades con criterios de evaluación acordados antes de ampliar.
Del proceso de venta a un equipo en marcha
Límites de responsabilidad, etapas del pipeline, dimensionamiento, accesos y reglas de traspaso se fijan antes de empezar.
Análisis del proceso de venta
Revisión de las etapas actuales, las condiciones de avance, los tipos de operación y los puntos donde el pipeline se ralentiza.
Definición del alcance
Acuerdo sobre qué etapas asume el equipo externo y en qué punto se traspasa a sus comerciales.
Criterios de calificación
Fijación por escrito de los criterios que hacen traspasable una oportunidad.
Configuración del CRM
Definición de etapas, campos y reglas de registro para que los informes salgan de su sistema.
Selección y formación
Formación del equipo según su propuesta y sus mercados, con formación de producto y trabajo de guiones.
Fase piloto
Atención de un flujo acotado para comprobar la calificación y la calidad del traspaso.
Calibración
Ajuste de criterios y guiones tras las primeras operaciones traspasadas.
Revisión del pipeline
Reuniones periódicas sobre etapas, tasas de avance y motivos de pérdida.
Qué obtiene
El resultado se juzga por el estado del pipeline, no por el nivel de actividad.
Un pipeline gestionable
Etapas y condiciones de avance comunes, que dan a todos la misma lectura.
Trazabilidad real
El historial de la operación se puede consultar en el CRM, incluidas objeciones y motivos de cambio de estado.
Traspaso sin pérdidas
Con reglas por escrito, la oportunidad no se pierde en la transición entre equipos.
Capacidad ajustable
La capacidad sigue la estacionalidad y los lanzamientos sin contratar en su plantilla.
Canales de contacto
- Teléfono
- Correo electrónico
- Videoconferencia
- Redes profesionales
- Consultas entrantes del sitio web
Sectores
Trabajamos con empresas cuya venta requiere varias conversaciones y una validación interna.
- Tecnología y SaaS
- Servicios profesionales
- Industria y manufactura
- Logística y cadena de suministro
- Servicios financieros
- Comercio electrónico y retail
Atención a mercados hispanohablantes
Las conversaciones comerciales en español las llevan equipos que conocen las prácticas de negociación y el grado de formalidad esperados en cada mercado. No afirmamos tener oficinas ni centros de producción en ningún país hispanohablante.
Datos y accesos
El acceso al CRM, el tratamiento de los datos de clientes y los límites de mandato del equipo externo se fijan antes del lanzamiento.
- Accesos concedidos con el mínimo privilegio necesario
- Condiciones comerciales y compromisos validados por el cliente
- Todas las actuaciones registradas en los sistemas del cliente
- Cambios de proceso documentados por escrito
Preguntas frecuentes
- ¿En qué se diferencia de la generación de oportunidades?
- La generación de oportunidades cubre la parte alta del pipeline hasta la reunión concertada. La externalización comercial implica dar seguimiento a la operación en las etapas posteriores, con el alcance que usted defina.
- ¿Su equipo cierra operaciones en nuestro nombre?
- Los límites de mandato los define usted. Por lo general el equipo externo lleva la operación hasta una etapa acordada y la traspasa; las condiciones comerciales siguen siendo suyas.
- ¿Trabajan en nuestro CRM?
- Sí. Etapas, contactos y acuerdos se registran en su sistema, de modo que los informes y la previsión partan de una única fuente.
- ¿Cómo se define el momento del traspaso?
- Los criterios se fijan por escrito antes de empezar y se ajustan tras las primeras oportunidades traspasadas.
- ¿Se puede empezar por una sola línea de producto?
- Sí. Un piloto permite comprobar la calificación y la calidad del traspaso antes de ampliar a todo el pipeline.
- ¿Cómo garantizan el conocimiento de la propuesta?
- La formación de producto se realiza antes de empezar y se actualiza con cada cambio. Los guiones los valida usted.
- ¿En qué idiomas trabaja el equipo?
- Según sus mercados. Para mercados hispanohablantes suele ser español e inglés; otros idiomas se añaden cuando el volumen lo justifica.
- ¿Cómo se mide el resultado?
- Con indicadores de pipeline acordados: número de oportunidades calificadas, tasa de avance entre etapas, velocidad de avance y motivos de pérdida.
- ¿Cómo gestionan la estacionalidad?
- El procedimiento de ajuste de capacidad se describe de antemano, incluido el tiempo necesario para selección y formación.
- ¿Quién es el responsable por parte de Upstream?
- Un responsable de equipo para la parte operativa y un interlocutor asignado para la relación con el cliente. Ambos roles se designan al inicio.
Hablemos de externalización comercial
Describa su proceso de venta, sus mercados, el volumen de su pipeline y el alcance del equipo externo. Le responderemos con una evaluación y una propuesta de estructura.
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