عمليات مبيعات مُدارة
تعهيد المبيعات
تبني Upstream BPO فريق مبيعات خارجيًا وتديره: متابعة مسار الصفقات وتأهيل الفرص والالتزام بتسجيل البيانات في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وتسليم الفرص إلى مسؤولي المبيعات لديكم وفق قواعد متفق عليها.
تتولى Upstream BPO الجانب التنفيذي من المبيعات — معالجة الطلبات الواردة والفرص الصادرة والتأهيل ومتابعة مسار الصفقات وتسجيل كل مرحلة في نظامكم — ضمن النطاق الذي تحددونه.
مناسب للشركات التي تريد تحريك مسار الصفقات دون توسيع ملاك الموظفين: دخول سوق، أو تفاوت في العبء، أو فريق داخلي مشغول بالصفقات الكبرى.
كيف يعمل الترتيب
- إجراءات البيع ومراحل المسار تُعتمد مسبقًا
- معايير التأهيل والتسليم مكتوبة
- كل مرحلة تُسجَّل في نظامكم
- مراجعة دورية للمسار وأسباب الخسارة
ما الذي تشمله الخدمة
نتولى العمل التنفيذي على مسار الصفقات ضمن النطاق المتفق عليه: معالجة الطلبات الواردة، ومتابعة الفرص الصادرة، والتأهيل، ودفع الفرصة حتى مرحلة محددة، ثم تسليمها إلى مسؤولي المبيعات لديكم. تُحدَّد حدود المسؤولية ومراحل المسار وقواعد التسليم قبل الإطلاق، تفاديًا لأي انقطاع بين الفريق الخارجي والداخلي.
لماذا تتعثر العمليات البيعية
تفسيرات متباينة لمراحل المسار
عندما تحتمل المراحل وشروط الانتقال أكثر من قراءة، يفقد التوقع مصداقيته ولا ترى الإدارة الحالة الفعلية للصفقات.
جهد يُبذل في الفرص غير المناسبة
من دون انضباط في التأهيل، يُستهلك الوقت في فرص لا يمكن إغلاقها بينما تبقى شركات واعدة دون متابعة.
تسجيل شكلي في النظام
التسجيل المتأخر والجزئي يمحو سجل الصفقة ويجعل تحليل أسباب الخسارة متعذرًا.
انقطاع بين الاستقطاب والبيع
من دون قواعد تسليم مكتوبة، تضيع فرص عند نقطة الانتقال: تُسلَّم دون استلام، أو تُستلم دون سياق.
نطاق الخدمة
يُحدَّد النطاق وفق إجراءات البيع لديكم وحدود مسؤولية الفريق الخارجي.
معالجة الطلبات الواردة
التواصل الأول وتوضيح الحاجة وتأهيل الطلبات الواردة من الموقع والقنوات الأخرى.
متابعة الفرص الصادرة
التواصل مع الشركات المستهدفة وفق القطاعات والنصوص المتفق عليها.
تأهيل الفرص
التحقق من الحاجة والنطاق التقديري للميزانية ودور المتحدث والإطار الزمني والخطوة التالية.
متابعة مسار الصفقات
دفع الفرصة حتى المرحلة المتفق عليها، مع المتابعات ومعالجة الاعتراضات.
الانضباط في تسجيل البيانات
تسجيل المراحل وجهات الاتصال والاتفاقات وأسباب تغيّر الحالة.
تسليم الفرص
التسليم إلى مسؤولي المبيعات لديكم بالسياق الكامل ووفق قواعد متفق عليها.
الدعم البيعي متعدد اللغات
التواصل بالعربية والإنجليزية ولغات أخرى ضمن الإجراء نفسه.
تقارير المسار
تقارير دورية حسب المرحلة ونسب الانتقال بين المراحل وأسباب الخسارة.
نماذج التعاون
يعتمد النموذج على حجم المسار وتعقيد العرض ومرحلة المشروع.
فريق مخصص
كوادر تعمل على عرضكم ومساركم دون سواه. مناسب للعروض المعقدة ودورات البيع الطويلة.
موارد مشتركة
مناسب للحجم المحدود أو لاستكشاف سوق جديد.
نموذج مختلط
كوادر مخصصة للتأهيل والمتابعة وموارد مشتركة للمعالجة الأولى للطلبات الواردة.
مرحلة انتقالية وتجريبية
تدفق محدود من الفرص بمعايير تقييم متفق عليها قبل التوسعة.
من الإجراءات إلى فريق يعمل
تُحدَّد حدود المسؤولية ومراحل المسار وحجم الفريق والصلاحيات وقواعد التسليم قبل البدء.
دراسة إجراءات البيع
مراجعة المراحل الحالية وشروط الانتقال وأنواع الصفقات ونقاط تباطؤ المسار.
تحديد النطاق
الاتفاق على المراحل التي يتولاها الفريق الخارجي ونقطة التسليم إلى مسؤولي المبيعات لديكم.
معايير التأهيل
توثيق المعايير التي تجعل الفرصة قابلة للتسليم.
تهيئة نظام إدارة علاقات العملاء
تحديد المراحل والحقول وقواعد التسجيل حتى تُستخرج التقارير من نظامكم.
الاستقطاب والتدريب
بناء الفريق وفق عرضكم وأسواقكم، مع تدريب على المنتج وأساليب الحوار.
المرحلة التجريبية
معالجة تدفق محدود للتحقق من التأهيل وجودة التسليم.
المعايرة
تعديل المعايير والنصوص بعد الفرص الأولى المسلَّمة.
مراجعة المسار
اجتماعات دورية حول المراحل ونسب الانتقال وأسباب الخسارة.
ما الذي تحصلون عليه
تُقاس النتيجة بحالة مسار الصفقات لا بحجم النشاط.
مسار قابل للإدارة
مراحل وشروط انتقال موحّدة تعطي الجميع القراءة نفسها.
تتبّع فعلي
سجل الصفقة متاح في النظام، بما يشمل الاعتراضات وأسباب تغيّر الحالة.
تسليم دون فقد
قواعد التسليم مكتوبة، فلا تضيع الفرصة عند الانتقال بين الفريقين.
طاقة قابلة للتعديل
تتبع الطاقة موسمية النشاط والإطلاقات دون توظيف كوادر دائمة لديكم.
قنوات التواصل
- الهاتف
- البريد الإلكتروني
- الاجتماعات المرئية
- الشبكات المهنية
- الطلبات الواردة من الموقع
القطاعات
نعمل مع شركات تتطلب صفقتها عدة جولات حوار وموافقة داخلية.
- التقنية وبرمجيات الخدمة
- الخدمات المهنية
- الصناعة والتصنيع
- الخدمات اللوجستية وسلاسل الإمداد
- الخدمات المالية
- التجارة الإلكترونية والتجزئة
خدمة الأسواق الناطقة بالعربية
يتولى الحوار البيعي بالعربية فرق تعرف أعراف التفاوض ومستوى الرسمية المتوقع في كل سوق. لا ندّعي وجود مكاتب أو مواقع تشغيل في أي دولة ناطقة بالعربية. ويُتفق على اللغات وساعات العمل والنموذج التشغيلي وفق نطاق المشروع.
البيانات والصلاحيات
تُحدَّد صلاحيات الوصول إلى النظام ومعالجة بيانات العملاء وحدود تفويض الفريق الخارجي قبل الإطلاق.
- الصلاحيات تُمنح بأدنى قدر لازم
- الشروط التجارية والالتزامات يعتمدها العميل
- جميع الإجراءات تُسجَّل في أنظمة العميل
- تغييرات الإجراءات تُوثَّق كتابيًا
الأسئلة الشائعة
- ما الفرق عن استقطاب العملاء المحتملين؟
- استقطاب العملاء المحتملين يغطي الجزء الأعلى من المسار حتى انعقاد الاجتماع. أما تعهيد المبيعات فيتضمن متابعة الفرصة في المراحل اللاحقة، ضمن النطاق الذي تحددونه.
- هل يبرم فريقكم الصفقات نيابةً عنا؟
- تحددون أنتم حدود التفويض. وفي الغالب يدفع الفريق الخارجي الفرصة حتى مرحلة متفق عليها ثم يسلّمها، وتبقى الشروط التجارية من اختصاصكم.
- هل تعملون على نظام إدارة علاقات العملاء لدينا؟
- نعم. تُسجَّل المراحل وجهات الاتصال والاتفاقات في نظامكم، بحيث تستند التقارير والتوقعات إلى مصدر واحد.
- كيف تُحدَّد لحظة التسليم؟
- تُوثَّق المعايير قبل البدء وتُعدَّل بعد الفرص الأولى المسلَّمة.
- هل يمكن البدء بخط منتجات واحد؟
- نعم. تتيح المرحلة التجريبية التحقق من التأهيل وجودة التسليم قبل التوسعة إلى المسار الكامل.
- كيف تضمنون معرفة الفريق بالعرض؟
- يُنفَّذ التدريب على المنتج قبل البدء ويُحدَّث مع كل تغيير. وتعتمدون أنتم نصوص الحوار.
- بأي لغات يعمل الفريق؟
- وفق أسواقكم. وللأسواق الناطقة بالعربية تكون عادةً العربية والإنجليزية؛ وتُضاف لغات أخرى عند وجود حجم يبررها.
- كيف تُقاس النتيجة؟
- بمؤشرات متفق عليها للمسار: عدد الفرص المؤهَّلة ونسب الانتقال بين المراحل وسرعة التقدم وأسباب الخسارة.
- كيف تتعاملون مع موسمية النشاط؟
- تُوصف إجراءات تعديل الطاقة مسبقًا، بما يشمل المدة اللازمة للاستقطاب والتدريب.
- من المسؤول من جانب Upstream؟
- مسؤول فريق للجانب التشغيلي، وجهة اتصال مخصصة لعلاقة العميل. ويُحدَّد الدوران عند البدء.
لنتحدث عن تعهيد المبيعات
صفوا إجراءات البيع لديكم وأسواقكم وحجم مسار الصفقات ونطاق الفريق الخارجي، وسنعود إليكم بتقييم واقتراح للهيكل المناسب.
إرسال الطلب →